Shopping Enjoyment - Determinanten des Käuferverhaltens am Point of Sale

 

Art der Uni-Arbeit: Bachelorarbeit

Fachrichtung: Marketing

Autor/-in: Maik Kubbillun

 

 

Fazit

 

Ein rasanter Wandel vollzieht sich in den letzten Jahren in der Gesellschaft, der angetrieben von der steigenden Verbreitung von mobilen Endgeräten, schnelleren Mobil- funkverbindungen, der Entwicklung des „Prosumenten“ und neuen Marketingausrichtungen (vgl. „Beziehungsmarketing“), das Kaufverhalten maßgeblich beeinflusst. Dabei nimmt das Kundenerlebnis oder Einkaufserlebnis eine signifikante Rolle im Erreichen von Kundenzufriedenheit, Kundenbindung, Loyalität und Umsatz ein. Emotionen sind heutzutage eine der wichtigsten Antreiber beim Kauf von Produkten. Durch die Erlebniswelten am Point of Sale (PoS) oder die Anstrengungen über andere Kanälen (vgl. Omni-Channel-Management) versuchen die Firmen ihre Marken so zu positionieren, dass der Kunde aus der mittlerweile unübersichtlichen Produkt- und Markenlandschaft genau das auswählt, was ihn am meisten emotional berührt und über die Sinne wahrgenommen wird. Die Zahlen verdeutlichen allerdings, dass der Einzelhandel mit sinkenden Umsätzen (Non-Food) zu kämpfen hat, während die Online-Potentiale noch lange nicht ausgeschöpft sind und weiter steigen. Auch wenn sich die Mehrheit der Kunden am PoS inspirieren lässt wird der Kauf dann bei Mitbewerbern oder gerne auch im Internet, getätigt. Laut HDE soll der Umsatzanteil Online am Gesamtumsatz des Handels in Deutschland bis 2020 auf 20% steigen. Daneben sind bis 2020 etwa 50.000 Einzelhandelsgeschäfte (vornehmlich aus der Bekleidungs- und Elektronikbranche) existentiell bedroht.

Das Thema dieser Arbeit war die Behandlung der Determinanten des Käuferverhaltens am PoS, vor dem Hintergrund der Konkurrenz des wachsenden Online-Geschäftes. Hierbei konnten verschiedene Einsichten und Empfehlungen entwickelt werden. Durch eine optimale Auseinandersetzung mit den geschäftsspezifischen Determinanten wird das physische Einkaufserlebnis über alle Sinne erfahrbar gemacht. Ein auf die Kunden- gruppe ausgerichtetes, spannendes und abwechslungsreiches Sortiment, das beratungs- sicher verkauft wird, erzeugt ebenfalls Kundenloyalität und Erlebnismomente. Die technologischen Determinanten erweitern die Reichweite des PoS. Der Kunde kommt über den virtuellen PoS bereits zu Hause oder auf seinem mobilen Endgerät mit den Marken und Produkten in Berührung z. B. durch eine gut ausgearbeitete OCS. Er kauft entweder sofort oder später im Geschäft und zwar bestens über Produkte und Preise informiert. Auch das ist Shopping Enjoyment. Der Erfolg, den die Online-Händler ha- ben, impliziert ein Umdenken der stationären Händler. Hin zu einer Rückbesinnung auf die eigentlichen Stärken (Service, Spezialisierung sowie die Generierung einer CE) und einer strategischen Ausrichtung, die technologische Erweiterungen aktiv mit einbezieht.

 

 

 

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